Préparer votre agence à la vente peut donner l'impression que vous êtes déjà en train de lui dire au revoir, mais rien n'est moins vrai. Il ne s'agit pas de "vouloir s'en débarrasser", mais de créer une entreprise solide, évolutive et indépendante. Une agence qui fonctionne si bien que vous pourriez la vendre, même si vous n'en avez aucunement l'intention.
En effet, rares sont les agences qui se transmettent de génération en génération. Le véritable enjeu est généralement de vendre ou d'abandonner. Mais lorsque vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour préparer votre agence à la vente, vous créez en même temps la version la plus forte et la plus robuste de votre entreprise - et c'est bon pour vous, votre équipe et vos clients.
Prêt à découvrir ce qu'il faut faire ? Voici les étapes à suivre pour que votre agence soit prête à affronter l'avenir et à vendre.
1. Donnez la priorité à votre santé financière
Si votre agence est une maison, vos notes en sont les fondations. Et personne n'achète une maison dont les murs sont fissurés.
- Calculez votre EBITDA : c'est la mesure utilisée par les acheteurs pour déterminer la valeur de votre agence. L'EBITDA est l'abréviation de "earnings before interest, tax, depreciation and amortisation" (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement). Plus il est élevé, mieux c'est.
- Cartographiez vos flux de trésorerie: assurez-vous de toujours avoir une vue d'ensemble claire des entrées et des sorties de fonds. Les acheteurs n'aiment pas les surprises financières.
- Analysez vos coûts : Supprimez les dépenses inutiles et optimisez là où vous le pouvez. Plus vos chiffres sont serrés, plus votre agence a de la valeur.
Conseil concret : mettez en place un tableau de bord financier (par exemple dans Excel ou avec des outils tels que QuickBooks) qui vous permet de suivre votre EBITDA, votre flux de trésorerie et vos dépenses chaque mois.
2. Se licencier
Cela peut paraître sévère, mais une agence qui dépend entièrement de vous représente un risque. Et le risque décourage les acheteurs.
- Constituer une équipe de gestion solide : assurez-vous que vos employés clés sont en mesure de prendre des décisions importantes de manière indépendante.
- Documentez vos processus : De l'accueil des clients à la facturation, tout doit être rationalisé et transférable.
- Déléguer : faites confiance à votre équipe et confiez-lui des responsabilités. Si vous partez en vacances et que personne ne vous appelle, vous savez que vous vous en sortez bien.
Conseil concret : commencez par documenter un processus crucial, tel que l'accueil des clients. Utilisez un outil comme Notion ou Google Docs pour que votre équipe puisse y accéder facilement.
3. Créer des revenus prévisibles
Une agence disposant de revenus stables et récurrents est plus attrayante qu'une agence qui dépend de projets uniques.
- Privilégier les clients fidèles : Les revenus récurrents assurent la stabilité. Envisagez des modèles de rémunération mensuelle ou d'abonnement.
- Diversifiez votre clientèle : veillez à ce qu'aucun client ne représente plus de 20 % de votre chiffre d'affaires. Vous éviterez ainsi toute dépendance.
- Augmenter la fidélisation des clients : assurez-vous que vos clients existants sont satisfaits et qu'ils le restent. Un client heureux est votre meilleur ambassadeur.
Conseil concret : analysez votre clientèle et voyez quel pourcentage de vos ventes provient de vos meilleurs clients. Ce pourcentage est-il trop élevé ? Il est temps d'attirer de nouveaux clients.
4. Optimisez vos processus et vos systèmes
Les acheteurs veulent une machine bien huilée, pas un vieux train à vapeur qui a besoin d'être entretenu tous les jours.
- Automatisez les tâches répétitives : Utilisez des outils comme Zapier pour automatiser des flux de travail simples.
- Rationalisez vos flux de travail : Rendre les processus ordonnés, clairs et faciles à suivre.
- Mettre en œuvre la technologie : investissez dans des outils de gestion de projet (comme Asana) et des systèmes de gestion de la relation client (comme HubSpot) pour que votre agence fonctionne de manière plus professionnelle.
Conseil concret : choisissez un flux de travail (par exemple, la facturation) et déterminez comment l'automatiser. Commencez modestement et développez ensuite.
5. Construire sa marque et sa réputation
Une marque forte rend votre agence plus attrayante pour les clients et les acheteurs.
- Positionnez-vous en tant que leader d'opinion : écrivez des articles, faites des présentations ou partagez vos idées sur des plateformes telles que LinkedIn.
- Recueillir des cas de clients et des témoignages : cela montre votre expertise et renforce votre image.
- Assurer la visibilité : une agence ayant une forte présence en ligne a plus de valeur. Investissez dans un site web professionnel et dans une stratégie de médias sociaux.
Conseil concret : commencez par publier un blog ou un article LinkedIn par mois sur votre expertise. Choisissez des sujets pour lesquels vous aidez réellement vos clients.
6. Établir une stratégie de sortie (même si vous ne voulez pas vendre)
Une stratégie de sortie n'est pas une obligation de vendre, mais elle vous aide à être ciblé.
- Définissez votre scénario idéal : voulez-vous vendre complètement ? Conserver une partie de vos actions ? Ou coopérer dans le cadre d'une fusion ?
- Préparez vos chiffres et vos contrats : Veillez à ce que tout soit bien rangé afin d'être toujours prêt pour les entretiens avec les acheteurs potentiels.
- Travaillez votre présentation : préparez une histoire convaincante sur ce qui rend votre agence unique et pourquoi elle est précieuse.
Conseil concret : Établissez un plan de vos options et fixez un calendrier pour le moment où vous voudrez peut-être envisager une sortie.
Pourquoi il est toujours judicieux de préparer son agence à la vente
Même si vous ne souhaitez jamais vendre, préparer votre agence à la vente vous permet d'être sûr de vous :
- Moins de chaos et plus de structure.
- Une meilleure rentabilité et des revenus plus stables.
- Une équipe solide fonctionnant de manière indépendante.
- Plus de temps et d'espace pour vous concentrer sur la stratégie plutôt que sur la lutte contre les incendies.
Vous ne construisez pas seulement une entreprise attrayante pour les acheteurs, mais aussi une agence dont vous êtes fier.
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À propos de l'auteur : Bart De Waele a été fondateur et directeur général de l'agence de marketing numérique Duke & Grace, et cofondateur de plusieurs autres agences.
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